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新闻中心
油漆涂料经销商聚焦
2014-12-22
来源:互联网
点击数: 325          作者:未知
  • PCI最近采访了四家经销商的关键人物,询问他们对行业带来的价值、及在目前全球的大环境下,对所面临的挑战的看法。KODA集团CASE总裁Dan Gruber,Nexeo Solutions公司化学品市场副总裁Joey Gullion,RE Carroll公司油漆、涂料及塑料发展总监Larry Krock,Mc Cullough & Associates执行副总裁/所有人Earl Tveit参与回答了我们的问题。

    PCI:经销商的价值在哪里?

    Gruber:经销商为供应商带来的最大价值是服务二级和三级客户的专业性和能力,这样,供应商可以更专注于大客户、批量发货。经销商和市场密切联系,往往可以为供应商提供准确及时的行业情报,同时发现具有很大潜力的新机会。经销商通常还有互补的产品线,这使得他们可以提供客户需要的各种不同产品。

    Gullion:经销模式已经发生(并且还在继续发生)变革。经销商不只是提供产品,还有解决方案。不管经销商的规模大小,他们都在通过拓展服务范围来创造新的价值。能提供何种水平的服务取决于具体供应商,但我们已经看到经销商的技术能力、对终端市场的高度关注,以及在供应商和用户之间建立更密切关系的持续努力在不断上升。这种努力的结果是,经销商不只赢得了市场份额的成功,同时还增加了经销市场的业务机会。

    Krock:很明显经销商通过改善物流和供应链,改善了现金流,但是他们还具有独特的优势。经销商在市场方面受到了培训,销售很多不同的产品,因此,拥有类型广泛的供应商基础和客户基础。通过将这种广阔的知识结合在一起,他们可以为解决问题带来新的想法和视角。

    我不喜欢经销商这种说法。今天,大多数企业的模式都是市场或物流导向型的,常常可以将两者结合起来。过去多年间,尤其是在上世纪六、七十年代,欧洲供应商进入美国时,经销模式是生产商代理。“代理”,就像人们通常称呼的,提供了接近客户和了解客户的机会。他们不是物流公司,主要是销售机构。他们一般不会拥有材料所有权,只是根据生产商发货和开具的销售发票,提取佣金。

    经销模式的转变发生于上世纪八十年代中期至九十年代。生产商希望人们批量购买,再分成小批量发货。尤其是九十年代中期,“供应链管理”和“现金流”成为时髦术语。为了跟上这一潮流,代理们不得不在原有的客户知识基础上,增加物流服务。21世纪,经销模式再次发生变革,因为企业必须学会变成真正的营销机构,并开始在全球寻找新的供应商。此时,关注的重点不只是低成本,还有创新。

    Tveit:经销商是供应商业务不可分割的一部分。他们通过在特定的区域提供销售和营运支持,成为供应商技术销售和营销团队的延伸。从物流的角度来看,经销商在当地保留现货,以满足客户的需求,而这种需求往往是即时的。不管客户的大小,经销商都会很好地进行服务,并针对不同客户提供个性化支持。包括产品标码或者按照客户要求进行再造粒、处理信用问题,以及提供技术和物流的支持。经销商还常规性地为供应商提供销售趋势和营销机会,并且按照供应商的要求,提供针对性的销售报告。

    PCI:经销商的实验室可以为涂料生产商带来怎样的帮助——经销商是否具有相应的知识和培训来帮助客户?

    Gruber:许多经销商的销售团队都在实验室经过了技术教育或培训。我们5个实验室的大多数员工都拥有博士学位或在商业实验室拥有多年的经验。主要擅长的领域包括品质检验、配方职能,如QA 测试、制定基准、配方、应用、替代材料更换以及绿色技术等。

    Gullion:今天的经销商参与技术问题的解决,并被视为客户和供应商技术团队的延伸。这些技术支持岗位的人员是接受了大量培训、良好教育的业内专业人员。他们充分利用现有资源,在客户创新阶段发挥了重要作用。这些资源包括了测试、制定基准、配发开发。

    由于经销商拥有丰富的产品系列以及庞大的客户基础,他们的技术团队以前有可能碰到过类似问题,这样就为帮助下一个客户提供了强大的支持基础。

    Krock:我相信,由一家小的营销机构运营的实验室的真正优势不在于提供配方建议。那个应该主要是设计材料的公司的职能。但是,小型实验室可在验证所销售产品的品质和稳定性方面成为非常有效的QC工具。小型实验室同样还可以按照特定的测试标准,为客户预先筛选材料,验证配方中产品是否环保。

    Tveit:大多数客户都倾向于在自己的实验室内测试配方的变化或新产品。经销商的技术销售团队可以通过以下方式为客户提供协助:在产品推荐、技术或安全数据提供支持、根据需要,向供应商要求样品或支持。大多数经销商不需要内部实验室,因为供应商一般会(以通过经销商或直接方式)向需要提供支持的客户提供技术援助。供应商会按照需要为经销商制定培训计划,并定期为经销商所在区域进行支持性技术销售访问。

    PCI:化学品经销商现在面临的挑战是什么?

    Gruber:紧跟法规、软件、化工技术的发展脚步,经销商通过持续的培训和教育项目来应对这些变革。我们公司特别关注的一个挑战是,对销售代表的时间进行管理,以便我们的主要供应商能得到应有的重视,赢得业务的发展。

    Gullion:一个挑战是改变客户和供应商对经销企业的看法。尽可能让他们了解到新的、不断变革的经销模式能够为价值链带来的价值。另一个挑战是组织思维方式的变化。随着经销模式的发展,组织的思维也应按照同样的节奏进行变革,这点非常重要,否则企业就会落后于时代。一个经销商要变得具有竞争力,就必须反应出主要供应商和客户增长模式。同时,在一个价格高度透明的市场,验证和量化经销商为客户带来的好处通常也是一个难题。

    Krock:漫长的供应链、现金流、过多现货、过时的材料,EHS问题等,这些都是需要特别关注的问题,因为它们会影响到财务健康和公司的稳定性。这些问题可以通过谨慎选择业务对象而得到解决,不管是客户还是供应商,但也只能在某种程度上解决问题。供应链和存货管理需要公司整个团队审慎的计划和执行。通常,大公司会使用物流和营销公司作为他们的市场渠道,以免不得不自己来处理上述问题,而卷入危机。

    Tviet:化工行业一直存在的一个挑战是变革!经销商面临着内部供应商变化、客户调整、配方取消、政府法规变革、物流变更、人事变化等等不断的变化,这还只是部分例子。为了跟上这些变化和挑战,经销商必须拥有经验丰富的应用团队,来沟通和处理这些变化。另外,专业的营运体系也是成功处理变革的关键。

    与化工类专业仓库及严格审核过的零担运输公司合作,同样也让我们可以应对这些快速变化的形势。

    NACD(美国国家化学品经销商协会)协会就相关的行业法规和变革得到最新的消息。NACD的RD(负责任经销)计划为经销商提供标准指南,NACD每隔三年会进行审计,确保依从它们的指南要求。

    要让我们的销售团队一直得到新产品培训是一个困难,但却是我们的首要事务。这项工作受到了我们供应商持续的支持,主要通过网络会议、在他们的实验室进行现场培训、以及和我们的销售团队一起进行技术销售拜访等形式进行。

    PCI:行业在制造商和供应商层面的整合是否会影响到经销商的生存?

    Gruber:整合是行业内的自然进化过程,特别是化工行业,更是如此。你必须作好准备,并从整合中获益。事实上,2014年4月份,波士顿咨询集团发布了《特种化学品经销市场更新》报告,其中指出的一个趋势就是整合以及“超级区域化”在服务整合大背景下的主要作用。

    Gullion:我们看到整合风潮再起。考虑到经销行业高度分散的现状,整合不可避免。供应商和客户不断缩减商业和技术资源,“变革的”经销商有能力弥补这个空白。看到经销商在这个扩大的服务中所具有的价值的供应商,会提供更多产品和接触客户的机会。另一个趋势是选择性。由于不是所有的合作伙伴都会持相似的看法,供应商、经销商、客户在选择合作伙伴时,更加挑剔。我们也看到,越来越多的经销商和供应商结成了独家的、或者至少是合同合作关系。

    Krock:起初,整合对经销机构是一个重大打击。采购代理受到培训,以尽可能最低的价格进行谈判。这往往意味着将经销机构严格分类为不能给供应链带来任何价值的中间人。那些代理很多企业的经销企业不得不寻求代理自身不具备能力的更小的企业,或者寻找海外低成本但是品质低劣又不稳定的供应商。现在,这一情形已经得到了改观。

    企业现在不只是看发票成本,而是购买原材料的所有使用成本。这意味着专业的物流服务往往具有重大意义。海外供应商可以提供低成本产品,但是却需要花费时间和金钱,来找到那些可以提供品质一致,同时又能满足国内EHS指南的材料。许多小型私人企业,尤其是欧洲那些拥有新技术的企业,却因为规模太小,通常没有能力自行在美国销售。所有这些希望进入美国市场的企业,不管大小,都为客户提供了节约成本、获得新技术的机会。你所说的经销商这种新的营销组织是他们主要的市场渠道。同样许多大公司也发现了通过营销机构来供应新产品系列,或配方中使用剂量小的产品系列所具有的优势。因为我们开展业务的成本通常低于他们内部独自营销的成本。

    Tveit:经销商为供应商带来了更多的价值,因为他们是推动销售增长、提供有价值市场数据的主要渠道。经销商被要求向客户提供本地现货(快速交货时间)、处理特定要求和提供技术支持。不幸的是,经销商经常容易受到供应商或客户两方面并购、出售或业务整合带来的变化的影响。在有些情况下,变化会为经销商带来更多机会,但是,更多的是由于上述任何情况的发生,而导致产品线或主要客户的流失。要在当今不断波动的商业环境中取得成功,经销商必须实现产业多元化,在各个行业拥有完整的互相弥补的供应商,并为供应商和客户两方面提供出色的服务。

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